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安防企业渠道治理存在的问题及解决对策

文章来源:本站原创 | 发布时间:2014-06-11 | 文字大小:【】【】【】 | 浏览量:4133

【本文导读】国内重大赛事、展会的召开及民用安防的普及激发了对安防办事及产物的巨大需求,安防企业迎来了快速成长阶段,同时也面临日益激烈的市场竞争和复杂的国表里市场环境,营销渠道作为从产物出产制造到流向消费渠道的过程,安防企业对渠道治理程度的凹凸和控制力度的大小,对于不变和提高产物在市场中的占有率起至关主要的作用,从渠道的建设、流程的设计、渠道合作伙伴的选择以及终端的治理,几乎每一个环节都影响出产商的当期与远期效益。如何加强渠道治理能力,提升渠道运营效率,对安防企业未来能否取得市场竞争优势有着主要意义。

文/十大正规彩票平台十大正规彩票平台 企业治理研究院

摘要:奥运会、世博会的胜利召开及民用安防的普及,激发了安防企业巨大的市场成长潜力,渠道作为安防产物畅通及办事转移的主要路径对企业成长至关主要,渠道的优化治理是渠道成长的主要内容。然而在渠道建设和成长过程中,还面临着渠道布局、内部矛盾以及治理强度等一系列问题,不单制约了安防企业渠道的建设,更影响了企业快速的成长,如何有效的解决这些问题,是摆在安防企业面前的问题。通过优化渠道布局、解决冲突、强化治理等手段对应解决问题,优化安防企业的渠道治理。

一、安防企业渠道治理的主要性

国内重大赛事、展会的召开及民用安防的普及激发了对安防办事及产物的巨大需求,安防企业迎来了快速成长阶段,同时也面临日益激烈的市场竞争和复杂的国表里市场环境,营销渠道作为从产物出产制造到流向消费渠道的过程,安防企业对渠道治理程度的凹凸和控制力度的大小,对于不变和提高产物在市场中的占有率起至关主要的作用,从渠道的建设、流程的设计、渠道合作伙伴的选择以及终端的治理,几乎每一个环节都影响出产商的当期与远期效益。如何加强渠道治理能力,提升渠道运营效率,对安防企业未来能否取得市场竞争优势有着主要意义。

1、渠道治理模式的变化和创新是行业成长的必然趋势

渠道治理对企业理清厂商关系,实现利益共赢有主要作用,但安防财富传统的金字塔式营销渠道,由于层级较多,效率低下等原因已经不能适应市场进一步的成长要求。随着科学技术的迅速成长和治理理念的不竭创新,整合营销、信息化等营销理念逐渐被用来改变企业的渠道治理模式,扁平化运作、减少渠道层级、简化销售过程、降低营销成本,加强对消费者需求的把握等成为安防企业营销渠道模式再造的主要思路,渠道治理模式的不竭变化和创新成为行业未来成长的必然趋势。

2、渠道治理是企业实现战略意图的主要保证

企业战略目标的实现是基于企业一系列经营活动的顺利开展,渠道治理是企业营销体系构建中的要害环节,是企业实现战略意图的主要支撑。我国安防财富市场集中度低,同质化竞争激烈,企业战略意图的实现很大一部门需要企业营销渠道来支撑,高效的渠道运营,关注产物质量和消费体验的过程办事将逐渐成为企业间竞争的重点,直接关系到企业市场目标的实现。

3、营销渠道治理能力是企业资源整合能力的主要表现

现代企业的竞争表现在对资源的有效整合和操作能力上,企业的核心竞争力也从单纯追求技术优势,逐渐转向追求资源整合能力的提升。企业的运作不仅仅以产物制造为中心,营销也是企业运作中主要的环节,并且是最能表现企业资源整合能力的环节,营销渠道逐渐成为企业核心竞争力的一部门。安防企业对营销渠道的治理能力直接关系到其产物价值的实现,关系其核心竞争力的构建。

二、渠道治理中存在的问题

随着安防企业的快速成长,作为产物畅通的主要保障,渠道的建设逐步改善,形成了较为成熟的渠道模式和渠道布局,但在渠道治理方面却存在着一些问题,制约着安防企业的更好成长。主要集中在以下几个方面:

1、渠道布局不完善,导致出产商对代理商、终端市场监管缺失,易损害出产商利益

考虑到渠道的控制力度和经营成本,很多生厂商采纳多层代理的渠道模式,即通过各级分代理的形式,分不同级别设置代理机构,选择代理商,通常由厂商向多级代理商提供商品,在初期可操作代理商的渠道、迅速占领市场,扩大市场覆盖面。但由于层级较多以及安防产物特点,极易呈现以下问题:首先厂家缺乏对代理商、分销商的监督,对产物的销售情况、库存情况、资金信用情况、经营商经营的禁品情况难以周全把控,全凭代理商的陈述,失去了对市场的精准判定,非常轻易呈现代理商之间“窜货”、内部无序竞争等情况,损害出产商的利益;其次由于安防企业的产物是引导型消费品,直接用户很难在没有技术撑持的情况下自行布防或安装,系统集成商、工程商必然程度上影响着终端销售,厂商对终端的影响力太弱,缺乏对终端市场的消费拉动。

2、渠道之间的冲突司空见惯

渠道之间的冲突一直是渠道治理的主要问题,有横向和纵向两个方面。横向方面主要有撞单、低价销售等产生的冲突。纵向方面表示在厂家和经销商、工程商、集成商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突,分销商凭借本身拥有的渠道优势、客情关系等优势向生厂参议价还价,还有下游渠道成员缺乏商业信用,以及上游企业对渠道成员的强势控制等等。

3、企业对经销商权力的释放过大,经销商“反客为主”

出产商与经销商的关系是由于价值的链条而连在一起的合作关系,经销商作为企业产物的畅通渠道,是出产商授予了必然强度的销售权力。但当这种“权力”释放不妥,给企业成长带来重大影响。若出产商赋予营销商太多的功能和销售责任,权力释放过大可能带来以下影响:一来营销商一旦能力不足,不能完全企业任务,将给企业带来极大的隐患;二来若经销商承担太多的销售责任,企业则变成只能出产无营销能力的企业,更何谈企业的成长,更有甚者经销商实力过大,反客为主,既可以控制企业,又可以控制市场,两头对企业进行挤压,出产商失去了主动权。

这些问题制约了安防企业的快速成长,削弱了企业的竞争力,要实现安防企业更好的成长,渠道治理至关主要。

三、渠道治理的对应策略

面对安防企业渠道成长中的这些问题,笔者从以下几个角度提出相应的解决策略。

1、完善渠道布局,设立要害“按钮”——厂家办事处

在重点销售区域设立厂家办事处,作为出产商的一个信息收集点和物流配送网点。从出产商对消费终端的掌控角度看,一方面厂家办事处可直接通过与终端客户接触,进行市场调研,向厂商提供产物市场的可阐发数据,从而充实的把握市场走势,另一方面加强对终端市场的治理,从必然程度上平衡代理商、分销商,从引导消费上影响集成商和工程商,增强对终端市场消费的拉动作用。从对经销商、代理商的掌控角度看,厂家办事处也是一个物流配送网点,打造以出产厂家为主导的供给价值链,合理计划安排产物的配送与返修品的处理,同时直接参与区域性的广告宣传,与代理商、分销商共同进行铺面宣传,从不同程度上监督代理商,评估分销商,避免更多的“暗箱”发生。

2、多方式并行,减少、控制渠道间的内部冲突

渠道间的冲突是双方在利益争夺间的博弈,不成能完全消除,但可以通过有程序的方案调整,制订渠道治理规划,将冲突减少到可承受范围。通过阐发渠道各方的需求和影响环境,找到冲突发生的影响因素,制订合理渠道方案,同时进行方案评估,辅以合同约束,将矛盾减到最小。作为韩国第三大集团,LG涉足电子、化学、金融、地产等几乎所有领域,1994年成立安防事业部,在处理渠道冲突方面的方案设计给安防企业提供了有益的借鉴。首先经过充实的沟通,将双方约定的条款明确写进合同,尤其是与双方利益相关的费用和奖励部门进行明确界定,避免LG操作强势地位过多的挤压代理商;其次成立双方信用机制,LG与代理商通过一系列的彼此审查,最终达成合作意向;同时通过注重寻找双方的共同利益、提高双方的退出成本等方式作为补充和制约。假如这些方式仍然无法解决厂家与代理商的冲突,LG将不得不采纳强制手段防止冲突升级,例如取消代理权和奖励资格等等。对恶意的窜货行为,按照窜货金额扣除必然的保证金并向受损的代理商补偿,假如是二级代理商的窜货行为,一级代理商将负连带责任,并将处理成果向全国通报,以起到警示作用。

3、将渠道重心下移,逐步采纳扁平策略

企业成长成熟以后,对实力过强的经销商要逐步收回权力。首先是加大自身营销能力建设,逐步加强对渠道的控制。加强品牌推广能力,加大业务销售步队的操作能力,增派治理人员到二级乃至终端,进行渠道的日常维护,逐步把握总经销商的下游网络,淡化经销商的“卖货”功能,操作其开发市场、成立下线网络。

其次逐步减弱渠道经销商的本能机能,使其变成单一功能的经销商:配送、单品销售、仓储等。同时可按照实际情况考虑将渠道经销商成长为本身的“销售分十大正规彩票平台”,这样,企业就能像控制分十大正规彩票平台一样来控制经销商,进而控制市场。

四、渠道治理需要留意的其他问题

最好的出产商与经销商之间的关系是合作共赢的关系,要达到这种状况在渠道治理中还要留意以下问题。

1、加强对中心商的技术和业务程度培训。对安防产物的客户来说,一般情况下会要求相应的销售商提供产物技术办事,其技术方面的办事能力的差异将会影响客户的流动,中心商的办事能力直接对出产商产生正面或负面的作用。出产商可采纳有效办法对中心商进行技术培训,或供相应的技术撑持,提升其办事能力。

2、健全利润激励机制。中心商注重当期及远期的盈利能力,短期内,对不同阶层、不同规模、不同办事程度的中心商实行价格差异体系,远期,出产商与中心商实行风险和利润共担,针对产物市场的不确定性因素,制订策略性计划,增加中心商对出产商的预期信心。

3、促进中心商对出产商国家正规彩票网站的融合。对经销商的治理不应仅仅停留在管上,更主要的是让经销商始终与企业的市场战略保持一致,同时融合企业的文化,这就需要治理人员除了日常的市场治理以外,要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产物和市场营销专业常识和技能的培训,使经销商对企业有所依靠。

参考文献:

1、浅谈安防渠道营销利弊,《中国公共安全》,2011.8

2、得渠道者得天下——浅谈安防企业渠道构建,上海安防网

3、营销渠道冲突及营销策略,中国安防行业网

4、渠道建设:中小企业营销的战略选择,中安网,安防营销,2010.8

5、LG安防产物中国营销渠道规划

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